在企業(yè)交換機領域，思科一直占據(jù)著領導地位。如今，惠普和3Com都在努力增強他們的企業(yè)價值和產(chǎn)品種類�；萜蘸�3Com的舉措使得思科在交換機領域首次遇到了真正的競爭，而客戶也已經(jīng)開始注意到這一競爭。
思科的老客戶美國康涅狄格州昆尼皮亞克大學在近期的升級網(wǎng)絡中轉(zhuǎn)而采用了3Com的設備。該大學信息服務副總Fred Tarca稱：“當我們放棄思科時，我的許多同事都對此非常吃驚。不過我認為這一選擇有著合理的風險回報率。我們的原則是采購到物美價廉的產(chǎn)品，這些需求使得最終我們選擇了3Com。”
3Com公司首席執(zhí)行官兼總裁Ron Sege稱，得益于使用了最新的ASIC和其它先進技術，公司的H3C企業(yè)設備在中國取得了成功，并且在過去4年時間內(nèi)打下了牢固的基礎。
在退出北美企業(yè)市場后，3Com公司試圖用他們在中國取得的成功來再次贏得美國國內(nèi)的客戶。Sege稱：“在中國，我們已經(jīng)安裝了數(shù)百萬個路由器，幾十萬部交換機，同時我們也在為這些產(chǎn)品提供著管理。”
Sege稱，實際上，在中國12個主要支柱產(chǎn)業(yè)中，有8個支柱產(chǎn)業(yè)在使用H3C企業(yè)設備，這其中包括運輸、教育和能源網(wǎng)絡。他稱：“在許多案例中，我們是在銷售價值，這些價值的建立是基于運營成本。坦率的說是低成本，在發(fā)揮高性能的同時降低設備的運營成本。”
僅這些就足夠了嗎?要知道，思科擁有超過70%的市場份額，他們根本不在乎競爭對手在個別產(chǎn)品上取得成功。思科的王牌是降低客戶的總體成本。
通過對比產(chǎn)品成本我們發(fā)現(xiàn)惠普和3Com的某些產(chǎn)品確實要比思科的報價要低，至少在報價表上看是這個樣子。比如說，3Com公司的S7500E和S7900E模塊化多層式10G和千兆交換機要比思科的Catalyst 6500報價要低8000美元。
當然嚴格的說這些產(chǎn)品很難具有可比性。思科稱，Catalyst 6500支持10G以太網(wǎng)端口數(shù)量是S7500E和S7900E的三倍。3Com公司則指責思科VSS1440版Catalyst 6500的性能完全被過度宣傳。此前，思科曾經(jīng)宣稱這款產(chǎn)品的交換容量達到了1.44Tbps。3Com公司網(wǎng)絡產(chǎn)品全球營銷主管Dominic Wilde稱：“盡管思科宣稱該款產(chǎn)品達到了1400Gbps，但是這幾乎全是一個冗余方案。這款產(chǎn)品并沒有增加帶寬。”
此外，3Com公司還指出使用了Supervisor 720引擎的Catalyst 6500在傳輸IPv4數(shù)據(jù)包時的吞吐量僅有3Com 7500和7900的一半。
與此同時，盡管思科表示3Com交換機和惠普5400和8212高端商品可以與思科Catalyst 4500匹敵，但是兩家公司均反駁稱他們的產(chǎn)品性能實際上等同于Catalyst 6500。目前思科Catalyst 4500的總括性定價在11000美元至18000美元之間，但是4500 E系列的基礎價位卻在995美元至12495美元之間。思科公司數(shù)據(jù)中心事業(yè)部副總裁兼總經(jīng)理Rajiv Ramaswami稱：“他們這些產(chǎn)品主要是與我們的4500進行競爭。”
Yankee集團分析師Zeus Kerravala指出，價格不是影響價值的唯一因素。他稱：“衡量價值的方式有許多種。思科價值鏈中最大一個優(yōu)勢是其在全球各地擁有許多獲得思科認證的工程師。實際上，你通過電話本上的黃頁就能找到他們。相比之下，要找到3Com或惠普的工程師就很困難。”
Forrester研究的分析師Rob Whiteley稱：“在你擁有一個由獲得思科認證的工程師組成的團隊時，如果你增加了其它的供應商，那么就相當于自己主動放棄競爭優(yōu)勢。與其它成本相比，人的成本是最昂貴的。”
不過，惠普已經(jīng)宣稱其新推出的ProCurve網(wǎng)絡在成本方面低于思科SmartNet五年維護成本�；萜誔roCurve產(chǎn)品營銷經(jīng)理Sreeram Krishnamachari稱：“已經(jīng)有客戶向我們反映，思科SmartNet五年維護成本貴得完全頂?shù)蒙先譖roCurve網(wǎng)絡設備。”
Kerravala稱，惠普和3Com在其它地區(qū)的分部可能還有更加優(yōu)惠的條款。這些分部里，配線柜交換機能夠被以更優(yōu)惠的價值采購，這些設備部署起來非常方便，而且在五年內(nèi)不需要升級或更新。他強調(diào)：“價值取決于你關注的重心。在所有案例中，3Com和惠普的端對端價值都超過了思科的說法也不準確。購置成本僅僅占網(wǎng)絡成本運行成本的20%。”
在其它方面，如電力消耗、總擁有成本、運行開銷等都是衡量網(wǎng)絡部署總體價值的關鍵因素。對此，惠普和3Com稱，Miercom實驗室已經(jīng)認定，與思科的產(chǎn)品相比，他們的交換機可以節(jié)省超過40%的電力。
對此，Whiteley稱，與價格相比，消費者更看重的是特色和功能。他稱：“放棄思科的產(chǎn)品轉(zhuǎn)而使用別的廠商產(chǎn)品無疑會節(jié)省資金，但是許多公司會猶豫，這些節(jié)省下來的資金是否值得他們放棄思科產(chǎn)品的特色、功能和創(chuàng)新性。如果這些公司在意的是這些方面，那么他們根本不會在乎長期運行能夠節(jié)省20%的成本。”
